“写了10年书都没火，现在卖1本书竟然火了。”开通小店一个月的蒋柳，在文章中如此自嘲。
今年3月，他推荐的一本单价300元的图书，两天卖了6000多本。2015年，他开始运营头条号「脑洞历史观」，现在已积累143万粉丝。蒋柳是文史作家身世，此前主要靠版税宁静台补助变现。
一年100多万收入虽然不少，但在实体书店萧条的大情况下，也没有太大上升空间。直到今年他遇上大语文的风口，发挥线上优势转向青少年教育，才终于找到新的营收增长点——电商。
对于内容优质，却难以变现的作者来说，蒋柳的履历有一定参考价值。天涯写手转战头条号，半年3600篇10w+蒋柳原先是深圳的一位工程师。2007年，他以“小马连环”为笔名，注册了天涯社区，主要活跃在“煮酒论史”这个板块。2011年，蒋柳的帖子《浊世里的枭雄们》，短时间吸引了百万人点击。
他开始有一些名气，被人称为“小马哥”。这之后，他陆续出书了《隋唐不演义》《诸王的游戏》等历史小说。蒋柳的天涯主页眼见着天涯社区逐渐衰落，2015年他转战头条号、民众号等移动端自媒体平台。
几番实验后，现在剩下百万粉丝的「脑洞历史观」和几个10万粉丝的小号。2015年是自媒体红利期，头条号刚公布“千人万元”计划。半年时间，蒋柳就积累了50万粉丝，写出了3600篇10w+。
他或许是最早输出自媒体方法论的一拨人，有些看法现在看来也不外时。好比：民众号鸡汤为王，头条号故事为王；好标题要具备三要素：读者相关性、奇特性和悬疑性等。蒋柳写作如话家常，读他的文章就像在陌头听人说书，毫无压力。
此外，蒋柳的切入角度也越发刁钻。“举个例子，同样写太监，许多人写朝廷权力斗争，我就写他们离退休后的生活状态。我喜欢写一些冷门的知识点，只管讲历史书里没提到的。
”蒋柳所有作品中，最受接待的是“历史请回覆”系列，主要通过对历史人物的解读往返答今人遇到的问题，好比《好朋侪为什么会变淡，我请李白往返答》，《什么叫乐成，我请徐霞客往返答》。这类文章比历史更刚需，又不像乐成学那么鸡汤。对蒋柳来说，有趣不难，难的是有用。
联合国家教育革新配景，他今年年头确定了大语文教育的转型偏向。他重新梳理内容，做了「中华大文史」专栏，现在阅读量有三四千万。“我们就是先容中学课本里古诗、古文背后的历史故事。
好比藏在诗经里的春秋、藏在唐诗里的历史，或者藏在成语里的历史，就是把语文里的内容跟我们擅长的历史相联合起来。” 单价三百的图书，两天卖了6000本 虽然还是在说历史，也还是那批读者，但用户需求已经发生了变化。蒋柳先容，他的读者多为男性历史喜好者，主要基于兴趣订阅「脑洞历史观」。
现在他们的身份更多是孩子的父亲，焦点需求从“打发时间”酿成“教育孩子”。换言之，以前更偏向“有趣”，现在更看重“有用”。今年3月，蒋柳开通头条小店，试水电商带货。
选品的焦点要素是帮孩子发展，现在有70多个SKU，80%为学习读物，20%是地球仪、显微镜等教学器材。一开始，单本图书销量只有几十。直到3月底，一本名为《DK博物大百科》的图书，卖断了货。
这本书重达7斤，全彩印刷，售价300多元。两天卖了6000本，凌驾此前小店的全部销量。因为缺货，他不得不找出书社加印。
因为违反了“放心购48小时发货”的规则，蒋柳还交了600多元罚款。停止现在，这本书已经卖出1.7万本。
蒋柳甚至动员了平台上其它作者来卖这本书，好比@科学认识论，形成了规模效应。问题在于，这本书售价并未便宜，为什么卖得那么好？首先因为蒋柳循循善诱式的文案。他在先容这本书时，先告诉读者“智慧的家长首先传知识，再传财富”，再先容世界上最大的自然博物馆，然后话锋一转——虽然很好，但远在美国，而且最稀有的标本你看不到。最后喊出口号：花三百元，就能给孩子留下这座充满宝藏的博物馆。
其次，这本书兼具实用性和雅观性。600多页，铜纸版印刷，先容5000多个物种。出书社英国DK建立时间长，是科普领域的巨头公司。
美国历史自然博物馆又收藏了1亿多个标本，两者相撞生出了这本书。可自用可送人，蒋柳将其称作“镇宅之宝”。最后，有了知识铺垫，价钱反而不高了。
蒋柳找了许多图来证明这本书，好比茑屋书店、斯坦福大学书店，都把这本书摆在显眼位置。随书附赠专家视频解说，加上优惠券，288元就能买。
这比京东、当当等渠道少了几十元。蒋柳总结，刚需性、质量和价钱，是影响用户购置的三个要素。无论电商，还是知识付费，都是这个逻辑。
他的付费专栏比头条小店开通得早，半年时间也有1万销量，但没有发作式的增长。原因在于，这些专栏主要是兴趣导向的历史杂谈。
接下来，他会把图文调整成音频，做成“带你读唐诗”之类的课程。适应「脑洞历史观」的教育转型，受众从成人酿成孩子，场景越发明确。发作式增长后，如何连续变现？ 以前，蒋柳的收入主要靠流量分成和小说版税。因为签约了“千人万元”计划，每月保底收入1万元。
小说版税一年有100多万。今年电商做起来后，3月的流水到达200万。未来，他会把重心放在电商上，暂缓小说出书计划。
蒋柳是电商行业突入者。刚做内容电商几个月，他还不明确SKU等术语，也没有盘算过转化率等指标。但他确实在其中分了一杯羹，“天猫淘宝我们不懂，做起来没有优势。
我们从内容起家，熟悉头条的调性，做小店竞争还比力小。”内容电商有两种模式：如果分销价钱透明的标品，KOL往往以拿到最低价为荣。如果自营有品牌的非标品，KOL就希望有更高的溢价。蒋柳和出书社的互助，显然是第一种。
出书社看重他的信任背书，让出的利润其实就是渠道。
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